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道氏:重磅出击墨水市场
更新时间:02-14 09:31 点击次数:105 次

陶瓷展会密集来袭 运作模式亟需变革

进入4月,全球范围内至少有二十多场与建筑陶瓷相关的展会将纷沓而至,其中,许多展会已经持续十几届乃至更多。

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道氏:重磅出击墨水市场

阅读:1472 时间:2013-04-13 09:31 来源:陶城报 作者:匿名 【 我要评论(0)

道氏的市场开拓如此快速究竟有何秘诀

  2013年开春以来,张翼已经习惯了每天手机短信响个不停,这是销售与技术团队从各地反馈回来的市场产品信息以及客户使用信息。作为广东道氏技术股份有限公司的副总经理,张翼也是陶瓷行业内仅有的无机非金属专业博士后。

  这段时间,道氏陶瓷墨水大规模应用于全国众多陶瓷企业,并实现稳定生产,获得客户反响热烈,用户数量迅速扩张。

  目前为止,我国已有超过40家陶瓷企业、共六十多台喷墨设备安装使用道氏陶瓷墨水。短短一个多月,使用设备数量增加40余台,意向客户纷至沓来。初步估算,道氏陶瓷墨水已直奔我国10%的市场份额。

  道氏迅速调整了企业的营销手段,设计、技术、销售组合的售后服务团队不断壮大,深入到各大陶瓷产区,实行点对点的服务体系,为客户提供整体解决方案。由此表明,道氏陶瓷墨水已有足够能力为企业提供多种专业化服务。

  道氏的第三代陶瓷墨水将于4月佛山陶博会后开始推出,该批次产品大大提升部分颜色的发色及稳定性,应用率最多的镨黄墨水比第二代同类产品发色深了足足20%。可以预测,道氏陶瓷墨水将获得更大范围地普及。

  道氏陶瓷墨水市场扩张之迅猛、售后服务之到位、新品研发之快速出乎很多人意外,但却相当符合道氏早前制定的战略计划。今天,陶瓷喷墨打印技术的诱人前景以及陶瓷墨水的广阔市场,让陶瓷行业人都看到了。但在2008年就看到的人不多,而道氏早于市场成熟之时看准并且行动,这取决于他们的战略眼光和对行业的深刻理解。

  从2009年开始墨水项目研究,科研经费投入数千万元。2010年获广东省部产学研重大专项400万科研经费支持,并获三项国家发明专利授权。2011年在希望认证一年时间,2012年上半年小范围试验使用(上线),2012年10月17日正式上市。伴随产品通过希望、美嘉、彩神、新景泰等喷墨设备的认证,并在马可波罗、金意陶、新明珠,东鹏等众多知名品牌的投入使用,道氏陶瓷墨水已实现产业化。

  四年来的潜心攻克、数千万的资金投入、上万次的检测试验、数十人的刻苦钻研,道氏为此付出的心血是巨大的。不过,实际应用表明:中国人已经能大规模用上中国人自己的陶瓷墨水。

  三代新品蓄势待发

  无论是进口墨水还是国产墨水,镨黄墨水的发色都相对较浅,导致瓷砖花色不鲜艳,这一问题一直困扰着陶瓷企业的正常生产,而且镨黄墨水的沉淀是所有颜色中最多的。针对此情况,第三代的道氏陶瓷墨水特别改进了镨黄墨水,“该产品发色比我们原有的镨黄墨水发色深20%,防沉淀稳定性也更好,与其他颜色达到同样水平。”张翼认为,通过改进,道氏墨水已全面优于海外墨水,产品与设备的兼容性也得到极大提升。据采访,该批次墨水将在4月陶博会后全部上线。

  实际上,从2012年4月上线生产到2012年10月正式发布的半年间,道氏一直根据陶瓷企业的生产环境和生产条件,不断调整墨水配方和提升产品性能使其与生产匹配,以为行业“锻造”出逐步成熟的道氏陶瓷墨水。“在早期上线生产阶段,技术服务人员常半夜三更被叫到陶瓷企业去查究生产问题,由于当时有很多问题之前未曾接触,所以要长时间的检查和探讨才找出症结根源,这样一弄四五个小时就过去了,当时类似这样的事情常有发生。”

  而道氏在今年2月前也曾对墨水进行新一轮改进,包括气味、滴墨、提高发色力等,最大的进步是解决了墨水的挥发性问题,且基本改进所有性能缺陷,并大幅优化了墨水的使用性能,使之达到并超越进口墨水的水平。现在,客户在生产中不会再反应墨水的气味问题了。据了解,自此次墨水改良后,高要广福陶瓷公司的6台喷墨机全部换上道氏陶瓷墨水,而去年只有1台喷墨机试用道氏陶瓷墨水。“从2010年的墨水研发到最近2月后的产品改进,在近3年的时间里,我们不断调整墨水的配方、工艺、参数等来适应陶瓷企业的要求。”谈到这里,张翼感触良多。的确,在墨水国产化的道路上,道氏一直潜心攻克,持续刻苦研发,为陶瓷企业提供越来越优化的产品。“市场竞争愈发激烈,我们就越要专注于自身的产品研发。”道氏董事长荣继华说,“企业的底气来自产品本身。”“就像打高尔夫球一样,我们要比的不是竞争对手,而是自己,要想办法使自己的每一杆打的更好。”怀着“战胜自己才能战胜别人”的信念,道氏一直坚持用产品说话,全力以赴做好产品的品质,这也是道氏一直强调的“竞争的本质”。正是道氏对品质孜孜不倦追求,融化了市场坚冰,并赢得了越来越多客户的信赖。

  巧打营销组合拳

  道氏的市场开拓如此快速究竟有何秘诀

  今年春节后,道氏迅速调整了营销策略,采取“三位一体”的组合拳进行市场推广,目前销售网络已从广东辐射到全国,山东、福建等重要产区,更直派销售高管前往。道氏目前已组建成200多个大中专生组成的强大产品开发、设计、技术服务团队,在全国各大产区形成网络为客户提供全方位的服务。因为,上游色釉料企业的核心生命力在于服务是否精益求精。

  所谓“三位一体”,即产品设计人员、技术服务人员、销售服务人员全部深入到各大陶瓷产区的客户中,采取点对点的服务方式。由数十人组成的设计团队主要负责喷墨产品设计、调版和对版工作;庞大的喷墨技术服务队伍以企业内部培训的员工为主,他们掌握陶瓷墨水的性能参数、喷墨设备的操作维护和陶瓷生产技术的综合专业知识,为客户提供喷墨技术的整体解决方案。

  陶瓷喷墨打印技术发展到一定阶段,喷墨设计的重要性愈发凸显。随着时间推移,产品设计成为拉开企业与企业之间差距的重要因素。张翼告诉记者:“以前我们的设计人员都在总部,现在直派到销售网点为客户解决生产难题。”可见,道氏已充分意识到设计服务对于墨水制造商的重要性。

  鉴于多年釉料生产的经验,一直以来道氏十分重视产品设计,其陶瓷产品设计师数十名,产品开发人员数十人,引进德国先进的扫描设备CRUSE 185ST-1100-VR、试验用陶瓷喷墨打印机,彩图打印机EPSON 9880C,与意大利顶级设计公司合作,从欧洲国家引进大量原创设计。

  据悉,意大利牛顿设计公司已与道氏达成深入的合作关系,道氏是这家知名意大利瓷砖设计品牌在中国的唯一战略合作伙伴。两者的强强联合,不仅能为我国陶瓷企业提供引领风尚的喷墨设计,同时也为客户提供更富个性化的设计定制服务,这成为道氏一项重要的增值服务。

  凭借夯实的产品设计基础,道氏对喷墨设计这种看似陌生的“新事物”充满信心。道氏采取销售组合拳的营销模式,正以优势叠加的方法为客户带来极大效益,将客户发展与自身发展相结合,实现合作共赢。事实上,道氏以材料的研发与生产为基础、以产品的设计与开发为核心、以全方位的技术服务为平台,为陶瓷企业提供材料研发、产品设计、技术服务的整体运营模式,大大推动了我国陶瓷产业走向专业化分工。

  助力解决“疑难杂症”

  某陶瓷企业生产喷墨产品边缘颜色偏浅,经道氏的技术人员勘查原因,发现问题出在釉料添加剂和砖体吸水速度,通过调整后,产品边缘颜色偏浅的问题从此消失。还有一次,某生产车间的喷墨产品由于喷墨量不稳定,导致产品花色参差不齐,效果不理想,经道氏的服务团队协助设备厂商查证,发现原来是厂房的整体电压不稳定所致,客户安装稳压器后,上述情况不再出现。

石国祥会见佛山中国陶瓷城发展有限公司客人

 4月9日上午,市长石国祥会见了佛山中国陶瓷城发展有限公司副董事长、星星集团董事长叶仙斌一行。副市长邵华,四平经济开发区以及市直相关部门负责同志会见时在座。

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  “这种帮助客户解决除墨水之外的‘疑难杂症’的事情,我们已经见多不怪了。”张翼脸上露出了浅浅的笑容。

  借助原来釉料生产的经验,道氏的技术服务团队除了懂得陶瓷喷墨打印技术之外,还熟知其他相关产品的生产工艺,这样有利于解决陶瓷喷墨领域中出现的生产难题,毕竟该技术的运用和整体生产流程、其他配套产品相关。另一方面,得益于多年为我国陶瓷企业服务的经验,道氏已熟知陶瓷企业的生产环境和生产工艺,因此能更好地协助客户应用陶瓷喷墨打印技术。

  上述这些,都体现了道氏技术服务的专业性。加上国产墨水存在服务本土化的优势,道氏能为我国陶瓷企业提供迅速及时的专业技术服务与设计配套方案,最终被越来越多企业接受和使用。

  由于进口品牌墨水的产品研发总部设在海外,而且考虑到对中国人的保密问题,其在中国的服务团队对墨水研发的了解有限。每当陶瓷企业出现生产问题,进口墨水公司的服务团队更多的是依靠海外的技术专家来判断问题,不仅反应速度滞后,而且影响企业的正常生产,造成巨大的损失。

  道氏技术服务的专业性体现在,在深入客户生产工艺、生产条件、生产环境的调研基础上,针对性地为客户提供技术服务方案,该方案涵盖设计、调试、协助试制样砖、协助批量生产、新产品产业化、处理异常情况等多项内容,确保服务的连续性、及时性,保证生产的稳定性。

  “服务不仅仅是为了销售产品,它更重要的是发现客户的需求,而客户的需求才是推动企业发展的强大动力。”张翼认为,凭借道氏技术服务人员熟悉设计、釉料、墨水在我国的实际应用,道氏有能力协助陶瓷企业更好地应用陶瓷喷墨打印技术生产更加优质的产品。

  以产品树立用户信心

  “2011年的下半年到2012年的上半年那段时间,我基本上是天天晚上都睡不好觉,有时甚至是凌晨2点睡着,凌晨4点又醒来了。一接到技服人员打来的电话就很紧张,心想不知道又出什么问题了。而且有些问题你从来都没碰到过,只有等你去到现场,把这个问题解决了,才能获得经验。”谈及道氏陶瓷墨水逐步走向产业化的时期,张翼现在回忆起来仍记忆犹新,并由衷感叹。

  鉴于早期国产墨水推广难度之大,道氏陶瓷墨水在推动产品产业化的过程中十分谨慎,可谓一步一个脚印。“国产墨水如果一开始做不好,出现产品生产不稳定,就会引起人们对该产品议论纷纷,陶瓷企业的不信任对墨水应用于企业时就会障碍重重。”张翼表示。

  “我们要为陶瓷企业建立使用国产墨水信心,一是稳定的品质,二是对陶瓷喷墨技术的专业和深刻的理解。”张翼认为,我们对墨水、设备和釉料等喷墨生产技术的综合理解,对帮助客户解决难题是至为重要的一件事。

  2011年做出墨水后,道氏在希望喷墨机上足足认证了一年。这个时间似乎显得过长,但为了保证国产墨水能真正走进陶瓷企业,道氏与希望都严谨地对待墨水认证程序。

  据了解,当时希望使用瓷片喷墨机来检测道氏的陶瓷墨水,检测项目包括墨水与设备的兼容性、墨水沉淀性、发色、流量、粘度、表面张力等各项性能的评估。这样一检测,一年就过去了。

  检测合格后,希望为道氏出具了认证报告,于是,道氏带着这份认证报告寻找合适的陶瓷企业来准备上线生产,以检测墨水能否符合实际生产要求以及能否连续稳定使用。无疑,道氏又迎来新一轮的挑战。

  2012年上半年,道氏找到了唯美陶瓷。由于当时道氏墨水还未在生产线上进行大规模生产,道氏在墨水推广过程中十分谨慎。张翼记得十分清楚:“唯美陶瓷当初安装的第一个颜色是粉红,使用半年后才开始一个个地增加墨水的颜色,”现在,唯美陶瓷的4台瓷片喷墨机都应用了道氏的陶瓷墨水并实现稳定生产,最近还有继续换装道氏陶瓷墨水的计划。“感谢早期客户给予道氏墨水上线的机会,让我们通过不断改进产品性能,是我们的客户和我们一道迅速地推动国产墨水渐渐走向成熟。”张翼深怀感激的说。

  据了解,道氏陶瓷墨水的各种有机原料的品质与国外墨水的原料品质处于同一个水平。而且,道氏墨水的色料全部为自己研发生产,发色更深、品质更稳定,更重要的是,道氏建立了一整套成熟的陶瓷墨水的生产工艺、性能检测指标和品管体系。

  尽管一开始部分陶瓷企业对国产墨水持有怀疑态度,但道氏在各大产区各大企业的生产应用表明,道氏陶瓷墨水的品质和打印稳定性全面超越进口墨水,国内墨水研发已是有声有色。产品通过逐步完善,抢占陶瓷墨水市场蓄势待发,届时将谱写我国陶瓷墨水竞争的全新格局,进口墨水垄断市场的神话正在迅速破灭。

  时刻紧握创新脉搏

  之所以决定着手墨水项目的立项,原因在于道氏早在2008年就认为陶瓷喷墨打印技术于不久将来会引领我国的陶瓷印花革命,并为陶瓷行业带来一番全新的面貌。

  实际上,道氏早在2006年就开始关注国外的陶瓷喷墨打印技术了,但该技术一直被海外封锁,特别是墨水原材料、生产设备等,为了实现陶瓷喷墨技术的国产化,道氏决定把精力投入到墨水的生产研发中去。

  从金属釉、全抛釉和微晶熔块到陶瓷墨水,由原料标准化到整体解决方案,道氏一直把握我陶瓷行业的创新脉搏,不断推动行业的技术革新。

  至今,道氏的创新步伐未曾停止,秉着超越进口墨水的信念,道氏不断改良产品并扩大生产产能。目前100吨级/月的生产线已经投产,新增产能正在迅速扩建。

  道氏新建的工厂已于今年3月全面投产,投入巨资,建筑面积达18000平方米,生产线近五十条,墨水生产、检测设备近百台。生产车间保持恒温、恒湿,环保到位,保证了产品质量的稳定性。

  量身定做设备更符合企业本身生产的需求,加上工厂自动化程度高,从生产原料到生产流程,再到检测成品,道氏都拥有一套严格完整的品控体系,因此,产品的创新优化能力显著提高。

  道氏创办以来,始终不渝地坚持走技术立企、标准兴业之路,业务涵盖了陶瓷釉面材料生产研发、陶瓷产品设计、陶瓷生产技术服务、市场营销信息服务等领域,成为国内领先的陶瓷产品全业务链服务供应商。企业致力于为国内外高端陶瓷生产企业提供“一揽子”产品整体解决方案,企业的研发实力、产品应用开发与技术服务能力,在业内处于领跑地位。在技术创新方面,道氏获批省部产学研重点科研项目3个,累计授权的专利数25个,其中授权发明专利10余个,2009年成功获得国家高新技术企业称号,并于去年年底通过复审,蝉联这一资格。

  道氏始终坚持走自主研发的创新发展道路,以科技革新突破欧洲国家技术封锁壁垒,提升建陶产业整体实力,推动中国建陶产品赶超世界先进水平为己任,以跨越式的发展速度,助推中国建陶产业转型升级,为实现“中国制造”变“中国智造”付出坚持不懈的努力。

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