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陶瓷卫浴行业如何做小区营销
更新时间:03-17 09:34 点击次数:90 次

高速发展下 瓷砖业未来趋势简析

改革开放三十年来,中国陶瓷工业迅速发展,如今成为世界上名副其实的陶瓷生产大国、消费大国。中国生产的日用陶瓷产量占全世界的70%左右,陈设艺术陶瓷产量是全球的65%,建筑陶瓷产量也占世界总产量半壁江山。陶瓷产业在世界建材行业中占有举足轻重的地位。

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陶瓷卫浴行业如何做小区营销

阅读:1465 时间:2012-10-10 09:32 来源:陶瓷信息 作者:匿名 【 我要评论(0)

剖析小区营销

  随着市场竞争加剧,建材商家凝聚客源的战场从终端建材市场前移至小区、工地,小区已经成为一种竞争集中化、白热化的营销战场。然而,小区营销对建材商家而言虽不是新鲜话题,但仍免不了失败,也许各方面都比较重视,现场效果却不理想。根本原因在于他们没有掌握有效的小区营销手段。本文将深入剖析小区营销成功操控的精华所在,助企业获得超越对手的核心竞争力。

  【六面突围 精做细节】

  每一次开展小区推广前,公司需派专人对目标小区进行详细地摸底,包括规模(户数)、业主群体定位、消费层次、建筑整体风格、售楼情况、入住情况、已经装修和未装修的情况、物业管理水平、物业管理部门及主要负责人、宣传与搞活动时使用的墙体位置和立体空间(如挂横幅的位置、贴海报的位置、样品间的位置、推广活动的区域)等。同时,还要对是否有其他可利用的宣传媒体(如内联网、公告栏等)、竞争品牌在该小区的举动等情况进行细致、规范地了解,并将数据、信息形成系统的书面材料,方便管理层决策,并据此制定活动方案。

  一、充分预热活动

  在汇总了各项信息、明确定位后,还需要提前3~6天用样品展示和外围广告进行宣传,并在促销小区的网上论坛和小区公告牌上发布签售公告和团购政策,使签售活动信息得以迅速传播。在新楼盘交钥匙日,通过送宣传品和小礼品引发消费群的良好感知、兴趣。另外,借助正施工、已安装产品家庭宣传,如在正施工家庭的阳台、门口悬挂“正在施工,欢迎您参观、督导”的条幅和展示牌。对已安装的家庭赠送脚垫,借此塑造企业形象。

  二、塑造品牌形象

  用醒目的、夺人眼球的品牌视觉形象和轻松休闲的购物环境“诱惑”更多的目标消费者。在小区外围目标群途经路段,通过太阳伞广告、品牌广告旗、现场巨幅展示等形式进行宣传。特别是通过多媒体影音展示,把品牌故事、服务流程和活动细则演示得更显档次,对现场未签单的顾客也会产生深远的影响力。

  三、打造专业化团队

  通过细腻服务提高顾客的向心力,比如随时进行侧重顾客利益点的推介、演示,并在视觉、听觉和触觉方面进行全方位的渗透。

  四、给消费者最佳体验

  在小区入口处,把产品铺设到位,并在旁边设置告知牌,通报铺设天数、路过人次、车辆数量和承载吨数,通过实地演示体现产品耐磨、抗压质量,借此增强顾客群的信任度。

  五、建立榜样群体

  把乐于传播并使用公司产品的高消费层(决策者、中高层干部、权威群众等)培养为权力型顾客领袖,会使推广更顺畅,并且,为他们进行的铺装必须是小区的样板工程,以使标杆作用得到极限发挥,最终掀起小区的消费热潮。另外,还着力把有威信、有影响力的顾客培养成热心型顾客领袖,作为推动消费行动的发散环节,起到了以点带面的作用。当不同类型的顾客领袖分布在每个单元楼时,企业的签单和收账将易如反掌。

  六、大型社区活动要注重推拉结合

  积极参与社区热点事件,并在平面媒体上软硬兼施(即软文与硬广告同步进行),同时还与电视台联合展开专题报道,借此提升自身的品牌形象。

  【市场细分 定位推广】

  不同类型的小区,操作差异性也很明显。

  一、按小区性质细分

  单位小区,邻里之间都很熟悉,因此在老住宅区做推广活动,往往可以通过活动、口碑等达到以点带面的作用;在商业小区,“鸡犬之声相闻,老死不相往来”的情况居多,其突破点是和物业联合做推广,如召集专家举办免费的家装讲座等。

  二、按建设时间细分

  已存在多年的小区,铺地材料购买者多为二次装修,这就需要做好单一用户的服务,以达到样板作用。如果具备较大的销售潜力,就需要先派安装队到小区,了解小区住户们铺地材料出现的各种问题,并召开恳谈服务会,然后再做产品推广;新建设小区,消费潜力巨大,定位推广可以起到立竿见影的效果。实际推广中,要注重通过正在安装户向左邻右舍推广,这样可以事半功倍。

  三、按消费层次细分

卫浴品牌DIY

中国卫浴行业经过数十年的发展,已成为全球卫浴产品的制造基地,产量约占全球的90%以上。过去几年中国房地产业高速的发展,也带动了卫浴产品内销市场的迅猛成长,而国内卫浴产品的销售大多以专卖店的形式进行,卫浴行业DIY市场发展非常缓慢,这和发达国家卫浴产品是DIY市场占销售主流形成了鲜明的对比。

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  通过看小区的各项配置,如泊车品牌、人员穿着、年龄层次、作息规律等,就可以把消费潜力预估的明明白白,定位推广也会轻轻松松。凤之韵公司发现,在小区的运动区,对居民的日常普及运动,如排球、乒乓球等,要适时参与并提供比赛奖品,这样可以迅速拉近与小区消费群之间的距离。

  四、按地理位置细分

  判别该小区对周边小区的商圈影响力,以此决定外围推广氛围的布置力度。

  五、按安装偏好细分

  不同家庭,对花色款式、铺设方向、安装风格等要求也不尽相同,安装前的调查、定位工作尤为重要。

  六、按追单时间细分

  时间越长,买卖双方的成交率就越低。以3天、7天、15天为间隔,用电话跟单、上门沟通、实地演示等方式逐级跟进,追单成功率会明显提升。

  七、按竞争态势细分

  当小区活动遭遇多个竞品鏖战时,与其做“江海中的小鱼”,不如做“池塘中的大鱼”。即把精力转移到他人容易忽视的地方,转移到有意向的家庭、个人,把每户的思想工作做透、做通。在提高客户忠诚度的同时,也会巩固公司在行业的地位。

  【小公司 大军规】

  小公司也有几条必须遵循的“大军规”,依此行事,通常无往不利。

  一、最佳绩效的掌握者是每次活动的反思者

  让每次活动都有一个PDCA过程(策划→实施→检查→措施),四个步骤成为一个循环,通过这个环的不断运转,使管理体系得到持续改进,最终使下一次活动的销售业绩得到螺旋上升。

  二、感性氛围的缔造者是顾客消费的推动者

  从销售全程的大量视听素材中,分辨出顾客最认可的行为,再予以规范。在售前和售中,整体视觉形象要凸现、销售氛围要温馨、品牌风格要独特,特别是细节操作越精细越能“收买”人心。在小区多数用户装修未结束时,广告要尽可能保持张贴到位,并定期检查其状况,从而争取到更多的续单客户。

  三、品牌区隔的使用者是差异策略的成功者

  品牌区隔宣传是最基础也是最重要的工作(包括广告造势、资料发放、人员讲解等),必须让更多的人熟知和认可,这样品牌才能推动企业销量目标的完成。可与知名油漆、洁具、橱柜、家具、装饰等公司进行了多角度的合作,这种通过品牌集群方式联合搞活动的效果极佳。

  四、理性消费的引导者是专业知识的培训者

  媒体的立体轰炸和低价销售,对日趋成熟的市场和理性消费群的影响力将越来越低。因此,在浮躁的消费期过后,我们既要让顾客感受到我们诚恳的服务,也要让顾客掌握一些产品鉴别、安装鉴别的新知识——把感性服务、理性培育等策略嵌入公司的营销系统,这样更能获得顾客的认可。

  五、市场格局的规划者是行业道德的先行者

  售出仅仅是商家服务的开始,你服务的好,顾客就会带着亲朋好友来此购买;你服务的不好,门可罗雀的场景就会随时出现。所以当商家深度履行其服务职责时,其实更是盈利的开始。

  六、目标定位的执行者是市场操作的创新者

  市场差异化营销、区隔定位策略固然是公司的追求,但在同业间的产品和服务的你追我赶中,只有区隔出自己的品牌形象系列、利润系列、销量系列等环节后,整体效果才会优于同业竞品。而且,对不同小区、不同顾客的量身服务,也将成为公司的“隐性优势”。

  店面零售、小区推广和项目工程是地板行业的三个主要运营方式,而小区推广则是其中的平衡点,因为它既是店面零售的延伸,又是大型项目工程的前奏。因此,更需要营销组合、智慧出击。

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福建厨卫产业将打造成千亿产业集群

继广东、北京之后,厦门也被并称为中国三大橱柜产业生产基地。记者从“第二届中国厦门国际厨卫展、第二届厦门国际门窗木业展”新闻发布会上获悉,厦门作为“海西卫浴中心”的地位已经确立,橱柜产业也已跻身全国三甲,厦门同安则于近日被授予“中国原木门之乡”称号,未来5-10年,福建厨卫产业将打造成千亿产业集群。

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