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在“渠道为王”时代 卫浴寻求新利润增长点
更新时间:03-21 09:31 点击次数:100 次

微晶石全抛釉成经销商赢利重点

长沙,位于湖南省东部,湘江下游长浏盆地西缘,南接株洲市和湘潭市,西抵娄底市,北达岳阳市、益阳市,地理位置显要,既是湖南的省会也是湖南的经济中心。

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在“渠道为王”时代 卫浴寻求新利润增长点

阅读:1436 时间:2012-09-08 10:50 来源:焦点装修家居网 作者:匿名 【 我要评论(0)

深度营销,渠道为王

业内人士称,在“渠道为王”时代,谁拥有完善、稳固的渠道体系,谁就能抢占更大的市场,拥有更多的消费者,从而不断提升营销业绩。 

目前,陶瓷卫浴业身受产能过剩、国内市场需求疲软、出口市场受阻等困扰,一二线市场已基本趋于成熟和饱和,企业一度陷入销售增长乏力、终端流失的窘境。特别是今年以来,在上游房产调控态势下,家居产品需求量骤减,使供大于求的陶瓷卫浴产品市场更呈现产能过剩的危机。在成本高启、库存增加、市场紧缩、资金困难等多重因素的共同挤压和叠加作用之下,陶卫企业不得不在营销战略上做出改变和调整,借助建材下乡的政策,纷纷把渠道触角下沉,一些大品牌也降低姿态,沉至二三线市场甚至是三四线市场的终端末稍,以寻求新的利润增长点。

不久前召开的“北京陶瓷卫浴2012年中行业峰会”上,中国建筑卫生陶瓷协会秘书长缪斌称,尽管房地产受调控,但三、四线城市房地产建设开发的力度还是比较大的,国内市场只是需求增速减缓。而相关人士则表示,压力在产能过剩、库存、资金、市场、营销之间传递,解决之突破口还在市场营销上。渠道下沉,一方面健全完善营销渠道和市场网络(包括网络营销),一方面在渠道下沉中寻求突破。那必然会选择到“精耕细作”和“跑马圈地”的营销举措,也必定涉及到企业和品牌的市场定位问题。

有专家认为,在渠道建设中,要注意企业定位:三流企业依靠卖力气挣自己员工的钱,二流企业依靠卖产品和服务挣消费者的钱,一流企业依靠卖品牌、技术挣其他企业的钱,超一流企业依靠买卖规则挣整个行业的钱。已经走过发展初期的中国陶瓷卫浴业,在调整结构、科学发展的转型升级时期,面对市场低迷的现状,首先要做好自己的品牌定位。

定位高端的陶卫品牌,营销重点应放在一二线城市,这些地方市场相对成熟,对品牌、购买力要求较多,宜采用精耕细作的持久战之法,以品牌建设为主。目前,一二线城市汇集了国内外高端陶卫品牌,竞争相当激烈,在近来房地产调控、市场需求放缓的不利形势下,各品牌纷纷采取精耕细作之法,营销人员全部下到第一线,抢市场,争客户,实现了逆势增长。如果定位高端的品牌拟分享三四线市场,最好采取分身之术,另立品牌,另铺渠道。

定位中低端的品牌,渠道下沉到三四线市场,是解困之策。毕竟生存是第一位的,这时就需要利用自身优势,跑马圈地,挤占尽可能多的市场空间,抢占尽可能多的渠道资源。尽管房地产调控,一二线城市颇受影响,但三四线城市房地产建设开发的力度依旧较大,因此,中低端品牌应充分扬长避短,在陶瓷下乡政策及三四线市场状况尚可的情况下,实现市场拓展、业绩提升。

成品油调价窗口预计10日开启 每吨将涨550元

新华社石油价格系统9月6日发布的数据显示,截至9月5日,迪拜、布伦特、辛塔三地原油移动平均价格变化率已达到8.14%,预计9月10日调价窗口将开启。届时三地价格变化率可能达到8.5%左右,国内成品油价格每吨将上涨550元左右。目前来看,延迟调价的可能性不大。若未来几个工作日国际市场油价出现大涨,不排除涨幅进一步扩大的可能。

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据了解,今年上半年,在市场低迷之下,一些陶瓷卫浴品牌依旧取得了较好的营销业绩。如博德精工实现了20%的逆市增长,蒙娜丽莎销售业绩实现了两位数增长,九牧厨卫实现销售同比增长28.1%等等。

明晰的品牌定位和营销策略,不仅可以帮助企业和品牌取得事半功倍的业绩,还有助于推进企业和品牌的成长、壮大。面对市场的不景气,众家陶瓷卫浴企业纷纷采取渠道下沉之策,不管是高端品牌的小区营销,直接与消费者面对面,还是中档品牌的三四线市场拓展,把营销终端尽力伸长。

不管是市场竞争激烈促使陶卫企业主动渠道下沉,还是为求生计不得不采取渠道下沉之法,陶瓷卫浴企业在渠道下沉中还需注意:

一是加强企业内功修炼,包括成本、品质(服务)、设计、创新、品牌、文化等,要让产品具有独特的市场竞争力;

二是不管精耕细作还是跑马圈地,都需建立在扎实、稳固、稳扎稳打的基础之上,经销商的管理、营销策略的推行,都要围绕一个中心目标——提升业绩来进行;

三是渠道下沉并非应对当前市场困境的“暂行办法”,应把其规划为发展壮大的一次机遇,消减库存也好,增长业绩也罢,或是谋求营销转型,或是推进快速发展,陶卫企业都要谨慎,认真待之;

四是渠道下沉不应作为消化过剩产能的途径,渠道下沉更多是积极主动地拓展市场,为今后的发展做好准备、积蓄能量,如果为消化产能而“倾销”,可能得不偿失;

五是渠道下沉的企业和品牌,一定要关注自己的品牌和产品市场定位,切不可因市场困局而乱了方寸、慌了手脚,是选择精耕细作,推进一二线市场的细化,还是跑马圈地,抢占三四线市场的空白,是明智之举,还是失败之策,最终市场会给出公正的评判。  

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“薄砖”和“薄板”不能混谈

上月28日,2012中国绿色陶瓷推荐评选活动新闻发布会暨启动仪式在佛山举行。会上邀请佛山陶瓷行业协会秘书长尹虹博士介绍薄板、薄砖的发展现状。会后,有媒体据此写出有关薄板加速发展的报道。但这篇报道作者因为薄板相关标准知识的欠缺,而受到专家的“批评”。

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