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为度\"寒冬\"西安卫浴经销商主动求变
更新时间:03-25 09:34 点击次数:100 次

探索整合营销之路

8月18日下午,中国泛家居整合营销战略高端峰会在佛山金满楼顺利举行。在中国家居行业协会的牵头下,来自佛山、四平、吉林等地方政府领导和泛家居企业商家代表、相关协会负责人以及媒体记者约300人参加。

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为度"寒冬"西安卫浴经销商主动求变

阅读:1470 时间:2012-08-24 16:06 来源:新浪家居 作者:匿名 【 我要评论(0)

市场大环境下  卫浴经销商主动求变求发展

上半年泛家居市场惨淡。尤其是卫浴行业以传统零售业务已无法支撑品牌的成长业绩。与此同时,“80后”消费群体的崛起,也迫使卫浴经销商对传统的卫浴产品及营销模式不得不进行改变。利用新的营销模式来提高自己的品牌和业绩。

记者在走访了西安本土几个较大的家居卖场中发现。不少卫浴经销商已经努力利用新的营销手段来提高自己的业绩。其中主要表现在以下几个方面。

微利时代下的建材批发市场

炎热夏季,上海恒大建材市场却并不太热闹。市场内,卸货车随意停在一边,工人们三两蹲坐在车旁闲聊着。店主们比较悠闲,要么是拿着一叠报纸在看,要么是躺在椅子上半眯眼小憩。露天的批发卖场,前来购买批发建材的客户寥寥可数,各陶瓷卫浴品牌专卖点门口很安静,整个建材只是稀稀疏疏地驶过几辆轿车,这是记者在近日走访恒大建材市场时看见的景象。

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首先是从传统的销售王道转移到设计营销上。多年来卫浴产品因为其特殊性一直奉行的是以销售渠道为主的营销思想,占领市场、渠道销售、抢销售额的营销模式。这对于处于发展初期的卫浴品牌是一种比较有效的市场手段,但品牌网点布局完善后,就达到了一个瓶颈状态,这时候就必须要抛弃以往的销售概念,随着“80后”成为消费主体,传统卫浴已经不能满足他们,所以必须将自己的设计概念融入到产品中去。特别关注“80后”群体的产品需求。对卫浴产品的外观、颜色、理念上要下足功夫,让他们感觉到独特新意,并且运用新的销售手段,如网络、团购等,让他们感觉到买的不仅仅是产品,还有产品的内容和意义。

其次就是不少以零售为主卫浴经销商已经转向工程家装渠道,虽然房控政策依然严格,但是当下不少楼盘都走向的是小户型,精装修路线。并且比例日趋提高,这使得卫浴经销商纷纷将尽力投入在这一方面,据某品牌卫浴经销商介绍,要是一年能接上2到3个精装工程,那么一年保本还是没有问题的。可以用到最基本的款式而达到利润的最大化,所以不少卫浴经销商在下半年的主攻方向便是投入到工装家装这一方面。

还有就是今年的卫浴经销商已经不再像往年大打价格战,而是转向品牌核心竞争。往年卫浴经销商总是大打价格战,“价格就是王道”已成为大家普遍认知的定律,前两年,靠价格竞争得到甜头的卫浴品牌,在今年的市场惨痛教训后,已经在反思价格模式的有效性。实际上,随着80后消费群体崛起,对于产品设计感和差异化越来越在意,而今年不少卫浴经销商摒弃了促销降价这种手段,而是在努力宣传自己的品牌价值。让“80后”消费者不在从“钱”上下功夫,而是对卫浴品牌来一个全方位的评比,这样使得卫浴行业走上了一个真正向前发展的道路。同时,把产品的价值和品牌传播有效结合起来,透过价值的有效传播,提升消费者对品牌价值的认可度,从而形成品牌美誉度。

在当前的市场大环境下,卫浴经销商已经主动求变,利用新的营销模式,完成渠道销售向设计营销、零售向工装家装、价格向价值这几大转变,希望借此来度过泛家居的这一个寒冬。

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批发商逐渐注重品牌选择

“都说今年的国内市场受影响了,生意难做,可是我今年的销量比去年同期还上升了,在北京这样大品牌云集的都市里,虽然一开始是在走量,但是即便是做批发,我们也要打造好品牌的形象。”北京闻洲卫浴的销售经理王永斌谈及今年的建材市场颇有感触,在他所代理的长葛产区品牌中,是做了多项比较和选择的。

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